Как строить IT-бизнес в 2027 году: четыре вывода с Future of Work 2027
Продукт, который ещё несколько лет назад требовал команды разработчиков и месяцев работы, сегодня иногда можно повторить за выходные. Что в таком случае становится настоящим активом стартапа — технология, дистрибуция, данные, продажи или способность быстрее остальных находить traction? Об этом говорили на Future of Work: AI Builders 2027, прошедшем 3 октября в Тбилиси.
3 октября в Тбилиси прошёл Future of Work: AI Builders 2027 — мероприятие международного сообщества технологических предпринимателей Unicorn Embassy о том, как AI меняет создание, развитие и финансирование новых компаний. Наша редакция сходила на мероприятие и собрала для вас основные идеи.
Вероника Климова: «Кто и за что будет платить, если продукт можно повторить за выходные?»
Эксперт по продвижению инноваций, основатель AI-сервиса поиска кандидатов и бывший CMO стартапа Briskly Вероника Климова посвятила выступление вопросу, который становится всё более болезненным для software-стартапов: что остаётся от конкурентного преимущества продукта, если его технологическую часть становится всё проще воспроизвести?
По её мнению, мы движемся к ситуации, в которой сам код постепенно перестаёт быть бизнесом. Для большинства software-стартапов исчезает привычное технологическое know-how: продукт можно быстро скопировать, а следующая более совершенная AI-модель может просто включить вчерашнюю уникальную функцию «из коробки».
Один из возможных ответов — переход от продажи программного обеспечения к продаже результата работы.
Например, Intercom берёт плату за обращения клиентов, которые AI-агент смог решить без участия человека. В традиционной модели компания могла отдельно платить за бухгалтерское ПО и значительно больше — бухгалтеру, который выполняет с его помощью конкретную работу. Новая AI-компания может продавать уже не инструмент для выполнения этой работы, а непосредственно результат.
Отсюда возникает и второй выбор — кому именно продавать продукт.
В модели Copilot покупателем остаётся профессионал, который использует AI как инструмент и сам отвечает за конечный результат. В качестве примера Климова приводит Harvey, продающий AI юридическим фирмам.
В модели Autopilot продукт берёт выполнение задачи на себя — и его покупателем может стать уже CEO или менеджер, которому нужен не инструмент, а готовый результат.
У такой модели появляется ещё одно потенциальное преимущество: выполняя задачи, система накапливает собственную базу знаний о правильных решениях. И в отличие от кода такую накопленную экспертизу уже нельзя воспроизвести за одни выходные.
Третий вопрос — монетизация. По мнению Климовой, умение выбрать правильную модель оплаты остаётся одной из недооценённых компетенций основателя.
Её основной тезис можно сформулировать довольно просто: в мире, где построить продукт становится всё легче, основателю нужно гораздо раньше ответить на вопросы — какой результат он продаёт, кому именно и за что этот покупатель будет платить.
Марат Бираров: AI не отменяет необходимость продавать
Следующая часть программы была посвящена enterprise-продажам.
Основатель WhoAI и CEO GhostBusters Марат Бираров выступил с докладом «Enterprise-продажи: все ошибки, которые можно совершить, чтобы вы их не повторяли».
WhoAI развивает AI-интервьюера для оценки кандидатов в реальном времени, а GhostBusters работает в области технологического рекрутинга.
Тема особенно хорошо продолжает разговор о снижении стоимости разработки. Возможность быстро создать продукт не решает следующую задачу — убедить крупную компанию купить его и встроить в свои процессы.
Кирилл Ткаченко: следующий барьер — дистрибуция
О том, что происходит после создания продукта, говорил и Кирилл Ткаченко, Growth Lead в Fluently (YC W24).
Его выступление было посвящено построению системы платного привлечения пользователей через Meta и TikTok.
Fluently создаёт AI-репетитора английского языка. По данным организаторов мероприятия, компания достигла $6 млн ARR, а сам Ткаченко управляет рекламными бюджетами более $850 тыс. в месяц.
На рынке, где технический барьер для запуска становится ниже, способность создать продукт и способность построить работающую машину привлечения пользователей всё сильнее расходятся.
А когда продукт, продажи и дистрибуция уже есть — как привлечь инвестиции?
Первые три выступления складываются в довольно последовательную картину. Сам код становится всё менее защищённым преимуществом. Значит, стартапу нужно понять, какой результат он продаёт и кому, научиться продавать этот результат и построить работающую систему привлечения пользователей.
Но дальше возникает следующий вопрос.
Допустим, продукт уже есть. Появляются клиенты, продажи и первые признаки traction. Как теперь привлечь деньги на дальнейший рост? И что вообще происходит с венчурными инвестициями в 2026 году?
Именно об этом говорила Юлия Гончарова.
Юлия Гончарова: AI обесценивает сигнал «мы способны это построить»
Эксперт по продукту, основатель TheBold Юлия Гончарова посмотрела на тот же сдвиг с другой стороны — через венчурный рынок.
Её выступление начиналось с противоречия: технологии за последние годы полностью изменили то, как компании пишут код, создают контент и работают с информацией, однако механизм доступа к венчурному капиталу изменился значительно меньше.
Основатель всё ещё ищет инвестора через LinkedIn, email и интро. Инвестор, в свою очередь, сталкивается с противоположной проблемой: не с недостатком стартапов, а с их избытком.
У крупнейших фондов бренд и сеть контактов сами создают качественный входящий deal flow. Для тысяч других фондов, family offices и бизнес-ангелов задача состоит в том, чтобы найти перспективную компанию среди огромного количества шума раньше, чем она станет очевидной для всего рынка.
Получается парадоксальная ситуация: фаундеры ищут инвесторов, а инвесторы одновременно ищут перспективных фаундеров.
Почему фандрайзинг превращается в крысиные бега
За предыдущие три года Юлия работала с более чем тысячей основателей в рамках Unicorns Club — стартап-сообщества, получившего в 2024 году награду Product Hunt Community of the Year.
По её наблюдениям, независимо от опыта основатели в какой-то момент приходят примерно к одному вопросу: когда мне уже пора к инвесторам и как найти правильных?
После этого многие вступают в одну и ту же гонку: холодные сообщения в LinkedIn, письма инвесторам на email, поиск warm-интро.
Проблема в том, что fundraising постепенно превращается для основателя в full-time job — именно тогда, когда инвестор ожидает от основателя противоположного: роста бизнеса.
Классическая фраза инвестора — «ещё рано, приходи через три месяца» — обычно означает: потрать следующие три месяца на execution и вернись с новыми клиентами, выручкой, retention или другими доказательствами прогресса.
Но основатель смотрит на заканчивающийся runway и делает другой вывод: нужно срочно написать ещё большему количеству инвесторов.
Юлия описала это как своеобразные fundraising rat race.
При этом картина самого венчурного рынка выглядит не так пессимистично: только за первую половину 2026 года около 5 700 компаний впервые получили венчурное финансирование. Это почти столько же, сколько за весь рекордный 2021 год.
Одновременно выросли оценки компаний: медианные valuations на pre-seed и seed более чем вдвое превышают уровень 2021 года.
Вывод, однако, не в том, что привлекать инвестиции стало легко.
Капитал становится более избирательным и концентрируется вокруг компаний, способных продемонстрировать сильные сигналы.
И AI только усиливает этот процесс.
«Раньше нужно было доказать, что ты способен это построить. Теперь всё чаще нужно доказать, что ты способен это продать».
Главной валютой раннего стартапа становится traction: клиенты, выручка, retention, результаты экспериментов и способность команды последовательно выполнять заявленные планы.
Интересно, что этот вывод практически напрямую пересекается с тезисом Вероники Климовой.
Если код становится всё менее защищённым активом, ценность смещается от возможности создать продукт к способности построить вокруг него работающий бизнес.
Если построить может каждый, что остаётся преимуществом?
Доклады на Future of Work рассматривали AI-экономику с разных сторон, но между ними обнаруживается общий сюжет.
Снижение стоимости разработки не означает, что строить технологические компании стало просто. Скорее барьер переместился.
Когда написать код сложно, конкурентным преимуществом может быть способность создать продукт.
Когда написать код становится значительно проще, ценность смещается дальше по цепочке.
Климова предлагает искать её в результате, за который действительно готов платить клиент, в правильном выборе покупателя и модели монетизации.
Бираров рассматривает следующий барьер — способность выдерживать длинный цикл сделки при продаже продуктов крупным компаниям.
Ткаченко — способность системно и экономически эффективно находить пользователей.
Гончарова — способность доказать traction и execution инвесторам.
Возможно, поэтому главный вопрос для стартапа в 2027 году уже не «сможем ли мы это построить?»
Построить, скорее всего, сможем.
Вопрос — сможем ли мы превратить этот стартап в успешный бизнес?
Ян Неровный: риск сместился с «сделать» на «решить, что делать»
Этот сдвиг летом описал в своём блоге Technical Product Lead и основатель Unicorn Embassy Ян Неровный.
Ян был CPO в стартапе, а с 2024 по 2026 год в армянском офисе Тинькофф вёл три продукта в направлении сервисов экосистемы банка: супермаркеты, маркетплейсы, продажа авиабилетов и билетов на мероприятия. Среди его продуктов были также платёжные виджеты важнейших инфраструктурных сервисов компании. Всё это массовые B2C-продукты с высокими нагрузками и большой ежедневной аудиторией.
Он сформировал три кросс-функциональные продуктовые команды, в которых под его руководством работали до 30 человек.
Сообщество Unicorn Embassy, которое и провело Future of Work, Ян основал в 2023 году в Стамбуле и развивал параллельно с основной работой.
Сообщество он строил как продукт: сначала ходил на чужие конференции и митапы и проверял идеи на людях, потом запускал собственные форматы встреч и смотрел на цифры. Так прижились и стали регулярными питч-сессии.
Росло сообщество без платного привлечения: в каждом новом городе Ян находил местных партнёров.
В Тбилиси такими партнёрами стали Ibis Tbilisi Stadium, Tbilisi JS и Global Tech Weekend Tbilisi. На Startup Day четыре спикера разбирали Lean Canvas, структуру питч-дека и AI-оркестрацию, а завершили программу питчи стартапов.
Тема AI в продукте проходила и через тбилисские митапы сообщества за последний год. В апреле на Agentic Vibecoding региональный директор EPAM по производству Валентин Морев рассказывал, как AI-агенты работают в больших продуктах и в процессе разработки.
В сентябре на AI in Production три спикера разбирали, сколько стоит AI-фича после запуска, как исследовать сотни компаний для B2B-продаж и что тормозит продукт, когда код пишет AI. На обеих встречах прошли питч-сессии стартапов.
За три года сообщество провело более 200 мероприятий в семи странах, из них более 50 питч-сессий. На питч-сессиях выступили более 165 стартапов, а через офлайн-встречи прошли более 6 500 человек.
Мы спросили Яна, как он проверяет, то ли он строит.
«Продукт я проверяю разговором с теми, кто должен за него заплатить: интервью с клиентами, первые продажи, питч перед инвесторами. Там за несколько минут видно, где ты выдаёшь „хочу“ за „знаю“. С сообществом так же: каждый новый формат я сначала обсуждал с фаундерами и партнёрами, а оставлял только те, где на цифрах была видна реальная ценность».
А после докладов — четыре стартапа на сцене
После основной программы разговор о том, что стоит строить в новой AI-экономике, перешёл от теории к практике.
Вторая часть Future of Work прошла в формате стартап-питчей. Основатели получили по пять минут, чтобы представить свои компании, после чего отвечали на вопросы жюри о продукте, рынке, go-to-market и дальнейших планах роста.
На сцене свои проекты представили Reemoat, Miii, Granek Signal и JobGenie.
Получилось довольно логичное продолжение первой части мероприятия: сначала спикеры разбирали, как AI меняет саму экономику создания технологических компаний, продажи, дистрибуцию и венчурный рынок, а затем эти же вопросы можно было обсуждать уже на примере конкретных молодых компаний.
