Я десять лет строил инжиниринг — и ушёл в стартап

Мне 39 лет. До IT я десять лет строил «Гектар Групп» — компанию, которая делала весь комплекс сложных инженерных изысканий для строек: геодезию, геологию, экологию, археологию и предпроектные работы. С нуля, без инвесторов и связей, мы вышли на полмиллиарда рублей годового оборота. Всё это время я плотно сидел внутри маркетинга и продаж — так что боли B2B знаю не из книжек. Сейчас я полностью ушёл в разработку Leadario. Это B2B-платформа для генерации лидов в Телеграме через умных ассистентов. По сути — автономный помощник, который заменяет рутинную работу целого отдела на первом этапе воронки. Он мгновенно подхватывает входящие заявки, ведёт диалог как живой человек, квалифицирует контакт и передаёт сейлзам уже горячего лида. Плюс умеет работать с холодной базой: сам находит контакт, начинает нормальный диалог без спама и доводит человека до созвона или сделки. Мы делаем это для малого и среднего бизнеса — сервисных компаний, агентств, производств, где лиды стоят дорого и с каждым клиентом нужно пообщаться перед сделкой.

В инжиниринге привлекать клиентов всегда было дико сложно: высокий чек, длинные сделки, маркетинг — вопрос выживания. За десять лет я перепробовал всё: контекст в Директе и Google, таргет, SEO, колл-центры на холодный обзвон, рассылки, выставки. С каждым годом это работало всё хуже. Клики дорожали, лиды шли холодные, а менеджеры регулярно косячили: то ответят через четыре часа, когда клиент уже забыл о нас, то вообще не перезвонят, то целый день тратят на разговоры с нецелевыми людьми. В какой-то момент стало очевидно, что весь бизнес ушёл общаться в Телеграм. Никто больше не хочет заполнять формы на сайтах и слушать спам по телефону. Мы собрали первого простого телеграм-бота с нейросетью под свои задачи в «Гектар Групп» — чтобы он моментально отвечал людям и отсеивал мусорные заявки. Когда увидели результаты, просто обалдели: скорость ответа — пара секунд, лиды пошли дешевле, менеджеры наконец стали общаться только с теми, кто реально готов покупать. Тогда оборот компании как раз перевалил за полмиллиарда, система была отлажена, и я понял, что хочу сделать из этого решения большую платформу для других предпринимателей.

Первая версия была тем ещё франкенштейном. Мы привязали базовую нейросеть к телеграм-боту, и он регулярно выдавал перлы: то придумывал несуществующие услуги, то общался как кондовый робот. Люди сразу понимали, что это скрипт, и закрывали диалог. Пришлось потратить уйму времени, чтобы научить модель понимать контекст, подстраивать тональность и говорить как нормальный менеджер по продажам. Самый ад начался, когда мы пошли в холодный аутрич. На этом рынке есть огромная скрытая проблема — баны и сложная техническая инфраструктура. Аккаунты должны выглядеть максимально по-человечески: реальные фотографии, адекватное био, правильная страна. И прокси — предприниматель вообще не должен разбираться, чем мобильные прокси отличаются от резидентских и почему серверные уже давно заспамлены. Я сам в своё время потратил на это месяцы жизни и кучу денег. Поэтому мы зашили качественные прокси прямо внутрь Leadario — клиенту не нужно искать серверы, платформа сама сажает его аккаунты на наши проверенные прокси под любую страну. Вторая глобальная боль — базы. Обычно компании собирают кривые списки контактов и бездумно спамят, просто сжигая аудиторию. Мы разработали собственные парсеры с ИИ-квалификацией: нейросеть анализирует профиль человека, его описание и то, что он пишет в сети, и оценивает от одного до десяти, насколько этот контакт подходит под конкретную услугу. Плюс зашили тысячи мелких тонкостей: умную рандомизацию первого вопроса, правильные паузы перед ответом, имитацию живого набора текста. После того как всё это связали воедино, получился действительно продуманный и законченный продукт.

Наш первый холодный клиент появился самым показательным образом — его нашёл и закрыл сам наш продукт. Мы только что запустили модуль аутрича и тестировали его на собственной базе потенциальных B2B-клиентов. Ассистент нашёл в Телеграме основателя сервисной компании, завязал с ним диалог, задал несколько вопросов по его воронке, аккуратно отработал возражение и вывел его на созвон со мной. Когда мы созвонились в Zoom, предприниматель начал обсуждать детали сотрудничества, и я между делом спросил: «Кстати, как вам наш менеджер в переписке?» Он ответил, что парень молодец, всё чётко и по делу. И когда я признался, что последние двадцать минут с ним переписывалась нейросеть — секундный шок, потом восторг: «Серьёзно?! Хочу себе точно такую же штуку!» Он оплатил подписку прямо на созвоне. Для меня это был главный сигнал, что мы создали то, что работает в боевых условиях, а не только на красивых презентациях.

Большинство сервисов идут по пути наименьшего сопротивления: либо делают примитивные спам-рассыльщики, которые выжигают аудиторию и улетают в бан через два часа, либо громоздкие конструкторы, где предприниматель должен сам разбираться в API, покупать прокси и быть наполовину программистом. Мы пошли по принципиально другому пути. Во-первых, мы категорически против бездумного спама. Наш ассистент работает как чуткий эксперт: с помощью ИИ сначала оценивает релевантность профиля человека от одного до десяти по его био и постам, и только потом начинает персонализированный диалог с правильными задержками и естественной речью. Во-вторых, мы забрали на себя всю техническую грязь. Клиенту не нужно мучиться с прокси и фермами аккаунтов — всё зашито под капот, а наша команда помогает настроить всё под ключ. Предпринимателю не нужен ещё один сложный конструктор, в котором надо разбираться ночами. Ему нужен готовый безопасный результат: зашёл, запустил — получил целевые заявки в CRM.

Мы не сливаем миллионы на баннеры или рекламу в лоб — наш собственный ассистент находит целевых предпринимателей и руководителей продаж в Телеграме, аккуратно завязывает диалог по их нише и приглашает посмотреть продукт. Любимая история — с владельцем компании из тяжёлого B2B-сектора. Он был абсолютно уверен, что Телеграм и нейросети — игрушки для инфобизнеса, а в его сфере с чеками от миллиона рублей это в принципе не работает: «серьёзные клиенты на такое не ведутся». Мы договорились на спор: настраиваем ему ассистента, сажаем на наши прокси, собираем точечную базу ЛПРов по его профилю и запускаем тест на несколько дней. На третий день ассистент вывел на созвон двух крупных заказчиков, которые подтвердили интерес к его услугам. Предприниматель сам перезвонил и честно сказал: «Я был неправ, беру слова назад. Подключаем на год». Узнаваемость мы и растим именно так: через прямую демонстрацию на живых примерах и реальные кейсы с твёрдыми цифрами. Когда предприниматель видит, что продукт окупается в первые же недели, он сам начинает рассказывать о Leadario в бизнес-клубах и чатах.

Тяжелее всего — выйти из операционного управления «Гектар Групп» и передать руль наёмному руководству. Когда ты десять лет строишь бизнес своими руками и знаешь каждого ключевого заказчика в лицо, компания становится твоим ребёнком. Мне было страшно: казалось, без ежедневного контроля всё развалится, клиенты уйдут, процессы остановятся. Я взвешивал это решение не один месяц. Но в какой-то момент поймал себя на том, что мои мысли на 90% заняты архитектурой Leadario, алгоритмами квалификации и тестами прокси, а в инжиниринге я работаю на автопилоте. Сидеть на двух стульях — значит предать оба проекта. Я собрал команду, выстроил систему передачи дел и сделал этот шаг. В итоге «Гектар Групп» доказала свою устойчивость и продолжила работать на созданном фундаменте, а я получил свободу и энергию, чтобы строить технологический продукт.

Самым большим риском был сам уход в IT. За плечами десять лет работы, стабильная инжиниринговая компания с оборотом в полмиллиарда рублей, понятный статус, отлаженные процессы и предсказуемая прибыль — и в этот момент ты выходишь из зоны абсолютного комфорта, чтобы вложить собственные деньги, время и репутацию в стартап. В IT и нейросетях правила игры меняются каждую неделю: Телеграм постоянно обновляет алгоритмы защиты, разработка стоит огромных денег, а гарантий нет никаких. На кону стояли миллионы рублей собственных инвестиций и риск остаться у разбитого корыта, если технология не приживётся на широком рынке. Но внутри свербила мысль: если я не сделаю этот продукт сейчас, когда рынок только формируется, я буду жалеть об этом всю жизнь. Мы пошли ва-банк и полностью погрузились в разработку. Риск оправдался: сегодня через платформу проходят сотни пользователей, а я снова чувствую тот драйв первооткрывателя, ради которого вообще стоит заниматься бизнесом.

Я смотрю на это с диаметрально противоположной стороны. Если говорить честно, работа линейного менеджера на холодном трафике последние годы была похожа на рабский труд. Человек сидит восемь часов, отправляет сотни однотипных шаблонных сообщений, задаёт одни и те же вопросы для квалификации, выслушивает тонны негатива от нецелевых людей — и через три месяца выгорает в ноль. В таком режиме человек сам превращается в робота: уставшего, раздражённого и неэффективного. Мы создавали Leadario не для того, чтобы уволить людей, а для того, чтобы забрать у них эту механическую рутину. Нейросеть берёт на себя всю черновую работу: моментальный ответ 24/7, первичный контакт, фильтрацию нецелевых обращений и прогрев. А живой человек подключается в самый важный момент — когда перед ним уже сидит заинтересованный клиент, готовый к экспертному разговору. Менеджер перестаёт быть спамером и становится консультантом и переговорщиком, закрывает больше крупных сделок и получает удовольствие от своей профессии. Технологии — это про освобождение человеческого потенциала, а не про замену людей машинами.

На старте, когда мне было двадцать с небольшим, мотивация была классической: заработать, доказать себе и окружающим, что могу, обрести финансовую независимость. Но когда выстраиваешь бизнес с полумиллиардным оборотом, отношение к деньгам неизбежно меняется. Они перестают быть самоцелью и становятся просто ресурсом и шкалой измерения эффективности. Сегодня мной движет кайф созидания и возможность дать бизнесу рычаг для роста. Я прекрасно помню те бессонные ночи, когда в моей компании не сходилась воронка, бюджеты сгорали впустую, а отдел продаж не выполнял план. Я знаю, какой это стресс для собственника. И когда мне пишет фаундер небольшого агентства или производства и говорит: «Алексей, мы подключили Leadario, за месяц удвоили поток клиентов и наконец вздохнули свободно» — вот в этот момент я понимаю, ради чего мы работаем.

Двумя вещами, которые вытекают одна из другой. Первая — что мы с командой с абсолютного нуля, на свои деньги, без инвесторов и связей построили «Гектар Групп» и вывели компанию на полмиллиарда рублей годового оборота в очень сложной, консервативной сфере инженерных изысканий. Мы доказали, что системный подход и маркетинг работают даже в тяжёлом реальном секторе. Вторая — что я не остановился на достигнутом, не остался почивать на лаврах, а рискнул и создал Leadario. Когда я вижу, что платформа превратилась из сырого скрипта в законченный сервис, который каждый день на автомате приводит целевых клиентов сотням других предпринимателей и экономит им миллионы рублей, — это даёт ни с чем не сравнимое чувство профессиональной гордости.

Себе на старте я бы сказал: не бойся делегировать, не тащи всю рутину на своих плечах и сразу строй систему, а не занимайся геройством. На старте всегда кажется, что лучше тебя никто не ответит клиенту, не настроит рекламу и не проведёт переговоры. В итоге годами закапываешься в ручную операционку, сжигаешь нервы и тормозишь развитие собственного бизнеса. Время фаундера — самый дорогой и невосполнимый ресурс компании. А тем, кто начинает, я бы сказал вот что. У вас может быть идеальный продукт, прекрасный сервис и сильная команда, но если нет системного управляемого потока клиентов — у вас нет бизнеса. Очень многие месяцами доводят продукт до вымышленного идеала, надеясь на сарафанное радио, вместо того чтобы с первого дня выстраивать воронку продаж. И ещё: в B2B побеждает не тот, кто громче всех кричит о себе, а тот, кто быстрее отвечает и качественнее квалифицирует клиента. Скорость первого контакта и умение сразу понять реальную потребность человека решают судьбу 80% сделок.

Моя цель — сделать Leadario стандартным инструментом для B2B-лидогенерации в Телеграме и не только. Хочу, чтобы любой предприниматель или маркетолог, которому нужны качественные клиенты, подключал Leadario как базовую утилиту — как CRM-систему или корпоративную почту, не ломая голову над настройками. В технологическом плане хотим развивать автономные AI-команды, которые смогут не просто вести переписку и квалифицировать, но и бесшовно вести клиента по всей длине сложной сделки, интегрироваться с голосовыми ассистентами и анализировать поведение аудитории на новом уровне. Протестировать платформу и запустить лидогенерацию для своего бизнеса можно на сайте: app.leadario.ru. Если хотите обсудить B2B-продажи, маркетинг или партнёрство — пишите напрямую в Телеграм: @SyomochkinAlexey. Всегда открыт к интересным знакомствам и обмену практическим опытом.